Модель переговорного торга: возможности и границы жесткой, мягкой и смешанной стратегий

В известном смысле жесткий, конфронтационный подход за столом переговоров весьма напоминает военные действия. Военные маневры и приемы, которые здесь применяются, ближе к военной тактике, нежели к политике взаимных уступок, свойственной общению гражданских лиц.

Достижение политического консенсуса с помощью жесткого торга предполагает использование силовых приемов, ориентированных на манипулирование поведением партнера. Жесткий торг рассчитан на абсолютный выигрыш: всё или ничего. Оказание давления, нажим, обвинения — все эти приемы относятся к жесткому торгу. Их смысл — во что бы то ни стало добиться уступок от партнера.

Американский ученый Т. Шеллинг в своей работе «Стратегия конфликта» иллюстрирует тактику жесткого манипулирования с помощью следующего примера. По узкой дороге навстречу друг другу мчатся два грузовика. Один водитель явно не желает уступить место другому, у которого два возможных решения: либо съехать на обочину, либо врезаться в первый грузовик. Как можно оценить тактику первого водителя? Добиваясь уступки, он, с одной стороны, рискует причинить себе значительный ущерб в случае столкновения, с другой — вызывает негативную этическую оценку своего поведения.

Аналогичные ситуации возникают и за столом переговоров. Но здесь чаще всего тактику взаимных обвинений стороны применяют в тех случаях, когда вообще не собираются ничего решать и используют переговоры в пропагандистских целях. Взаимные обвинения необходимы им для демонстрации собственной бескомпромиссной позиции. Однако конфронтационный подход к переговорам редко осуществляется в предельно жесткой форме, гораздо чаще обе стороны в ходе таких переговоров действуют так, чтобы при минимальных затратах «отвоевать» у партнера как можно больше. С этой целью они пытаются найти слабые места в позиции друг друга. Активно применяют такие тактические приемы, как пакетирование, выдвижение требований в последнюю минуту, завышение требований, указание на слабые стороны партнера, различные виды ухода, расстановка ложных акцентов в собственной позиции, оказание давления на партнера, ультиматум.

Прием пакетирования состоит в том, что несколько вопросов предлагаются к рассмотрению комплексно, в виде пакета. Использование пакета в рамках торга предполагает увязывание проблемных и привлекательных для партнера предложений в один блок с малопривлекательными. При этом привлекательные предложения могут иметь весьма отдаленное отношение к теме обсуждения. Например, уменьшение объемов финансирования какой-то программы может быть объединено в один пакет с предложением выгодных кадровых перемещений в администрации.

Использование тактического приема завышения требований заключается в том, чтобы запросить как можно больше. В выдвигаемую позицию включаются многочисленные пункты, некоторые из них потом можно будет безболезненно снять, сделав вид, что это является уступкой, и потребовать взамен аналогичных шагов со стороны партнера. Политические переговоры строятся на выдвижении заведомо неприемлемых для другой стороны предложений. Затем следует этап взаимной критики, и когда аргументы партнеров исчерпываются, переговоры иногда заходят в тупик. При этом не всегда слабый уступает сильному, достаточно часто уступает тот, кто закладывает в свою изначальную позицию больше неприемлемых для партнера, нереалистических условий. Максимально завышенные требования или условия часто содержат ультиматум — решительное обращение к политическому партнеру с петицией, содержащей угрозу применения мер воздействия или санкций в случае отказа.

Тактический прием ухода используется на переговорах в тех случаях, когда затрагиваются вопросы, нежелательные для обсуждения. Примером ухода может служить просьба отложить обсуждение проблемы или перенести его на другое заседание. Иногда уход бывает косвенным, т. е. ответ на вопрос дается, но крайне неопределенно, завуалированно. Косвенный уход может быть выражен в виде игнорирования проблемной ситуации. Заданный вопрос как бы не замечается. Особенно часто такое случается на многосторонних переговорах.

Типичным тактическим приемом в рамках торга выступает расстановка ложных акцентов в собственной позиции. Один из партнеров демонстрирует крайнюю заинтересованность в решении какого-то вопроса, на самом деле второстепенного. В дальнейшем этот вопрос снимается, чтобы получить необходимые решения по другому, более важному пункту. При освещении переговоров в средствах массовой информации этот прием используют для воздействия на общественное мнение в благоприятном для себя направлении.

Конфронтационные переговоры вполне могут закончиться консенсусом в результате долгого и нудного выторговывания партнерами уступок друг у друга. Но давайте задумаемся: какова цена этих соглашений? После подобных переговоров у каждого партнера складывается определенная репутация, которая может неожиданно сыграть свою роль (часто отрицательную) на следующих переговорах. Тактика торга ведет к тому, что баланс интересов нарушается и стороны имеют дело с асимметричным типом решения, причем перевес бывает не обязательно в пользу более сильного партнера. Иногда решающее значение имеют случайные факторы, например напористость, демонстративная жесткость слабого партнера. В результате у более сильной стороны возникает чувство неудовлетворенности, а ведь не исключено, что те же лица могут вновь оказаться за столом переговоров.

Практические политики и дипломаты знают, что на переговорах можно плодотворно прибегать к жесткой тактике в четко очерченных ситуациях, например: когда вы не заинтересованы в продолжении отношений с политическими партнерами; когда подписание соглашения не является главной целью переговоров; когда очень важно продемонстрировать силу; когда ставки в политической игре действительно максимальные — «всё или ничего»; когда перед вами очень слабый политический противник; когда вы не боитесь испортить репутацию.

Альтернативной жесткому торгу стала концепция «мягкой» линии поведения на переговорах. Ее автор Ч. Осгуд полагал, что наибольший выигрыш на переговорах можно получить благодаря взаимным уступкам. Мягкая линия в этой стратегии подчеркивает важность создания и сохранения отношений: участники переговоров рассматриваются как друзья, которые делают уступки друг другу для культивирования отношений, пытаясь избегать состязания воли, при этом допускаются односторонние потери ради достижения соглашения.

Однако метафора торга даже в мягком варианте обладает неприятной особенностью: то, что выигрывает один, проигрывает другой. При этом установка на торг имплицитно предполагает симметричную ситуацию: нет никаких оснований ожидать, что та же стратегия не может быть использована другой стороной. Когда участники переговоров начинают вести торг, они сразу связывают себя с определенной позицией, и чем дальше они будут безоговорочно настаивать на своем, тем больше их станут связывать объявленные позиции. По мере того как все больше внимания уделяется позициям, все меньше учитываются основополагающие интересы сторон. Достижение согласия становится все менее вероятным. Любое достигнутое соглашение может скорее отражать механический компромисс между финальными позициями, нежели решение, тщательно выработанное с целью учета законных интересов сторон. Результатом зачастую является соглашение, удовлетворяющее каждую из сторон менее, чем это могло бы быть. И при этом необходимо понимать, что в многосторонних переговорах позиционный торг усугубляется и еще более усложняет процесс достижения совместных договоренностей.

Использование мягкого стиля при позиционном обсуждении на переговорах делает вас уязвимым для сторонника жесткой линии, настаивающего на уступках и угрожающего, так что переговоры определенно закончатся в пользу приверженца жесткой линии. Поэтому мягкая стратегия редко бывает успешной: она возможна лишь в редком случае весьма прочных долгосрочных отношений, когда участники переговоров — политические партнеры и согласны на взаимные уступки, причем обе стороны склонны считать, что развитие отношений важнее, чем любой разовый выигрыш.

Экспериментальные исследования и практические наблюдения подтвердили, что в ответ на жесткую линию партнеры скорее всего также демонстрируют жесткость, а уступки в большинстве случаев рождают стремление пойти навстречу. Некоторые исследователи стали исходить из компромиссного варианта, предполагающего попеременное применение мягкой и жесткой стратегий, но поскольку это предполагает общую ситуацию торга, ее минусы продолжают сказываться и в таком варианте.