Использование в переговорах теории игр: возможности и границы интегративной, полемической и принципиальной стратегий

Гораздо более эффективной в развитии стратегии и тактики политических переговоров оказалась теория игр, разработанная уже не практическими политиками, а учеными. Теорию игр создали американцы — математик венгерского происхождения Дж. Неймана и экономист О. Моргенштерн в середине XX в. Позднее ее начали использовать теоретики переговоров американские ученые X. Райффа, А. Рапопорт и Т. Шеллинг, выделившие «игры с нулевой суммой» (победитель получает все), «игры с положительной суммой» (каждый что-то выигрывает) и особенно смешанные игры.

Однако вопрос использования теории игр в реальных переговорных ситуациях весьма сложен, поскольку согласно теории действующие лица являются существами сугубо рациональными. К тому же теория игр не принимает во внимание многих непредвиденных факторов субъективного плана, таких, как манипулирование информацией и ее сокрытие, харизматические черты характера переговорщиков, их конфликтность и т. д. Вместе с тем теория игр позволила более четко сформулировать проблему выбора между отношениями соревнования и отношениями сотрудничества на переговорах, поэтому важный вклад в развитие, этой теории впоследствии внесли психологи, которые рассмотрели феномены соревнования и сотрудничества в межличностном плане, влияние субъективных факторов и качества обмена информацией, возможности использования личных отношений в процессе переговоров. Именно психологи предложили рассматривать переговорную игру как «активизированный конфликт интересов», под которым нужно понимать тот факт, что всякий участник процесса пытается максимизировать свои собственные эгоистические интересы таким образом, чтобы результаты переговоров стали выгодными для одной стороны, но убыточными для другой.

Было выделено четыре ведущих психологических фактора, определяющих выбор модели переговорной игры:

•субъективные представления партнеров о предстоящих переговорах, бесполезная дискуссия; последний шанс договориться; ежегодный ритуал, навязанный представителями власти; шаг вперед в политическом отношении и пр.;

•взаимные ставки партнеров, т. е. что партнеры предполагают предпринять, не исключая некоторого риска с учетом их политической репутации и внутренних устремлений;

’личностный фактор: особенности характеров, личного стиля и психологического настроя, взаимные симпатии и антипатии, компетентность, лояльность и пр.;

• качество коммуникации: манера самоутверждаться и защищать свою систему ценностей, агрессивность, уровень внимания во время выслушивания доводов партнеров, терпимость, внятность излагаемой точки зрения, способность рассуждать, влиять, убеждать, высказываться.

Названные четыре фактора являются решающими для выбора переговорной стратегии и определяют тип переговоров. При анализе этих факторов в конкретной переговорной ситуации сразу же проступают различия двух полюсов — согласия или противостояния интересов, — определяющих интегративные (партнерские) и полемические (конфликтные) переговоры.

Стремление отойти от крайностей привело к методу принципиальных переговоров, разработанному в рамках Гарвардского проекта по переговорам Р. Фишером и У. Юри. Суть этого метода состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, исходя из сути дела, а не с помощью выторговывания взаимных уступок. Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к существу дела, но мягкий — в отношении участников переговоров. Чтобы оценить возможности и границы использования каждого метода, необходимо рассмотреть их более подробно.