Интегративные переговоры

Партнерские переговоры часто называются интегративными, поскольку в соответствии с формулировкой теории игр главное здесь — стремление и воля к объединению, «интегрированию» своих стратегий ради увеличения стартового потенциала каждого партнера. При этом целью игры является достижение в итоге переговоров «положительной суммы» всеми участниками. Иногда такие переговоры называют переговорами в духе сотрудничества, поскольку в них акцентируется именно этот тип взаимодействия.

Главным условием такой переговорной игры должна быть четкая оценка участниками друг друга как партнеров. При этом понятие «политический партнер» подразумевает три момента:

•наличие общей политической цели, которой можно достичь совместно при определенных условиях;

•возможность и желание поддерживать политические контакты в течение определенного времени;

•присутствие общих врагов (политических оппонентов) или сложных политических проблем, справиться с которыми легче сообща.

Следовательно, политические расхождения могут касаться лишь отдельных нюансов или подходов к проблеме. На практике выполнить эти условия непросто: жесткая конкуренция в политике весьма часто порождает у партнеров сомнения относительно реальной их приверженности общему делу. Поэтому особенно важно сразу определить принципы политического партнерства и логику, ведущую к общей политической цели, причем важно иметь в виду, что консенсус могут обеспечить четыре основных условия:

• объединиться на основе различия: разные тактики, но одна цель;

•объединиться на основе сходства: общие цели и принципы их достижения;

•объединиться, чтобы защищаться: главное — отразить удар общего политического противника;

•объединиться, чтобы нападать: главное — самим напасть на общего политического противника.

Основная идея партнерского подхода состоит в том, чтобы относиться к переговорам как средству совместного анализа проблемы с целью ее решения. При этом эксперты не рекомендуют на переговорах торопиться сразу же решить проблему. Как бы тщательно ни готовился переговорный процесс, некоторые вопросы все же остаются не совсем ясными. Почему ваш партнер предлагает именно такое решение проблемы? Какие интересы здесь могут быть реализованы? Сами переговоры следует рассматривать как процесс снятия информационной неопределенности за счет постепенного уяснения партнерами позиций друг друга.

На первом этапе переговоров очень важно выработать общий язык с партнером. Обсуждая вопросы, следует убедиться, что обе стороны одними и теми же терминами называют одинаковые понятия. Это весьма существенный момент, ведь может так случиться, что, договорившись, партнеры в дальнейшем станут по-разному трактовать достигнутые соглашения.

Не менее важно создать на переговорах конструктивную, доброжелательную атмосферу сотрудничества. Книга американских политологов Р. Фишера и С. Брауна «Шагая вместе: установление отношений, которые приводят к согласию» специально посвящена этой проблеме. Почему, например, на переговорах с одними партнерами нам работать легче, чем с другими? Многие склонны видеть причины скорее в проблемах, которые решаются, чем во взаимоотношениях. Авторы выделяют шесть основных факторов, из которых складывается конструктивная атмосфера сотрудничества в процессе переговоров.

1.Рациональность. Необходимо вести себя рационально, даже если другая сторона проявляет эмоции. Неконтролируемые эмоции плохо сказываются на процессе принятия решений.

2.Понимание. Старайтесь всегда понять партнера. Невнимание к его точке зрения ограничивает возможность выработки взаимоприемлемых решений.

3.Достоверность. Не давайте ложной информации, даже если это делает противоположная сторона. Такое поведение ослабляет силу аргументации, а также затрудняет дальнейшее общение с партнером.

4.Внимание. Если противоположная сторона вас не слушает, постарайтесь провести с ней консультации — и отношения будут улучшены.

5.Избегайте поучительного тона. Не поучайте партнера. Будьте открыты для его аргументов и постарайтесь в свою очередь убедить его.

6.Принятие. Будьте открыты для новой информации, поступающей от партнера.

Известно, что во время обсуждения, каждая из сторон стремится максимально реализовать собственную позицию. При этом наиболее эффективными тактическими приемами выступают: поиск общей зоны решения, прямое открытие позиции, выражение согласия, постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов, разделение на составляющие (метод «салями»), указание на возможные действия в определенном направлении, внесение взаимоприемлемых предложений.

Прием прямого открытия позиции используется, чтобы проинформировать партнеров по переговорам о своих целях и сформировать у них определенные представления о своей позиции. Специалисты различают открытие позиции в выступлении и при ответе на вопрос. В первом случае вы сами, по своему усмотрению открываете ту или иную часть позиции; во втором — поступаете так вынужденно, отвечая на вопрос. Открытие позиции может происходить и через уточнение позиций. Если вы попытаетесь выяснить позиции других участников, тем самым частично раскроется и ваша собственная: по вопросам, которые задаются, можно определить, что именно вас интересует.

Для того чтобы подчеркнуть общность и наладить конструктивный диалог, специалисты рекомендуют использовать прием выражения согласия с уже высказанными на переговорах идеями, мнениями, предложениями. Для положительного психологического воздействия на участников переговоров используют также метод постепенного повышения сложности обсуждаемых вопросов, когда переговоры начинаются с наиболее легких вопросов, решая которые, вы демонстрируете возможность достижения договоренности. Такое же положительное воздействие этот прием оказывает и на общественное мнение.

Иногда сложную проблему помогает решить тактический прием разделения на составляющие, или метод «салями». Идея состоит в том, чтобы не пытаться решить всю проблему целиком, а выделить в ней отдельные вопросы по аналогии с нарезанием тонкими ломтиками колбасы «салями». Участники переговоров по очереди обсуждают все выделенные вопросы и решают, возможно ли достижение договоренностей по каждому пункту, а если нет — выносят некоторые из них за скобки, т. е. не рассматривают. Разумеется, это не может привести к полному соглашению, но и частичное решение — всегда шаг вперед по сравнению с отсутствием какой бы то ни было договоренности. Народная мудрость гласит: «Худой мир лучше доброй ссоры».

На этапе обсуждения позиций особое значение приобретает аргументация. Американский ученый Р. Аксельрод, изучив многочисленные стенограммы деловых переговоров, показал, что стороны в ходе дискуссии обычно уделяют основное внимание развернутой аргументации в пользу собственной позиции и редко тщательно ищут слабые места в позиции партнеров. Однако с психологической точки зрения очень важно аргументированно, убедительно доказать партнеру, в чем он заблуждается и почему с какими-то его предложениями нельзя согласиться.

Основным результатом этапа аргументации становится определение границ возможных договоренностей. После этого переговоры переходят к заключительной фазе — согласованию позиций. Здесь эксперты выделяют два этапа: нахождение общей формулы и уточнение деталей. Под общей формулой подразумевают определение рамок соглашения, а под детализацией — редактирование текста и выработку окончательного варианта итогового документа. Уточняя позиции, партнеры могут образовать специальные рабочие комиссии или экспертные группы по отдельным проблемам, что сокращает общее время, необходимое для достижения договоренностей.

На заключительном этапе широко используются такие тактические приемы, как сюрприз, поиск общей зоны решения, отказ от собственного требования, принципиально новое решение, выдвижение требований по возрастающей.

Основная идея сюрприза состоит в том, что вы неожиданно для партнера принимаете такое его предложение, которое по всем расчетам принято быть не должно. Делается это для того, чтобы вызвать некоторую растерянность, а значит — взять инициативу на переговорах в свои руки. Если ваш партнер охотно соглашается с выдвинутыми предложениями, иногда можно дополнить их рядом новых. В этом состоит суть тактики выдвижения требований по возрастающей.

В тех случаях, когда в процессе обсуждения находится решение, предполагающее наилучший, выгодный для обеих сторон выход из положения, возникает необходимость использовать прием снятия собственного предложения. При этом обычно та же сторона предлагает принципиально новое решение. Не стоит забывать, что иногда ваш партнер, будучи согласен с вами по существу, отвергает ваши предложения лишь потому, что они сформулированы в неприемлемой для него форме. В этом случае также используется прием принципиально нового решения.

Психологи отмечают, что политические партнеры, убедившись в схожести своих политических целей, могут использовать на переговорах в духе сотрудничества и силовые приемы взаимодействия: вполне Допустимы голосование, арбитраж с помощью избранных представителей, принятие мнения компетентного эксперта, особенно если тот напомнит о необходимости солидарности и сплочения, чтобы «собрать заблудших овец в единое стадо». Следовательно, на интегративных переговорах каждый говорит со своих позиций, но нет принуждения властью. В целом переговоры в духе сотрудничества ставят проблему умения жить и работать в группе.

На таких переговорах всегда должны присутствовать признаки взаимного доверия: необходимо дорожить мнением и словом партнера, подчеркивать высокое качество партнерских отношений, дух дружбы и сотрудничества, последовательность действий, длительность отношений, испытанных временем. Переговоры в духе сотрудничества выдвигают на первый план стремление к прояснению позиций и проблем, а не навязывание своего решения: партнерами при этом руководит стремление разобраться с проблемами вместе, чтобы выбрать лучшее решение. Психологи рекомендуют таким партнерам демонстрировать гибкость, оставаясь твердыми, не менять мнения без предупреждения, доверительно задавать вопросы по поводу приверженности общей цели, выказывать солидарность в принятии риска, брать на себя свою часть работы и ответственность в случае как провала, так и успеха. При этом не следует демонстрировать мягкость — важно играть по принципу «карты на стол», постоянно думая о результате по модели «выигрыш — выигрыш».

Тактика такой партнерской игры должна быть нацелена на то, чтобы культивировать последовательность и стабильность: научиться создавать периоды взаимного обмена информацией, достаточно продолжительные, чтобы иметь возможность избежать неуравновешенных обсуждений из-за недостаточной подготовленности. При этом эксперты предупреждают, что переговоры в духе сотрудничества не гарантированы от «заносов»: либо по некомпетентности одной или нескольких сторон в области ведения группового обсуждения, либо вследствие стратегического поворота одного из участников переговорного процесса в направлении полюса «противостояние».