Полемические переговоры

Выбор полемической переговорной игры возможен в том случае, когда весьма противоречивы субъективные представления партнеров о процессе переговоров, альтернативны их ставки, присутствует высокий конфликтный личностный потенциал, а качество политической коммуникации до переговоров не позволило должным образом согласовать позиции партнеров. В этом случае весь сложный процесс согласования интересов и полемика переносятся на сами переговоры.

Полемическая переговорная игра происходит по модели противостояния партнеров, где участники «играют» в основном против — с позиции силы или занимая оборону. Каждый партнер внимательно следит за тем, чтобы во время полемики на все аргументы был дан соответствующий ответ. При этом основная опасность состоит в том, что оба партнера, охваченные пылом полемики, ослепленные идеей быть сильнее противника, поглощенные заботой о собственной безопасности, не способны уделять много внимания проблеме достижения консенсуса — основной цели переговоров.

Модель полемических переговоров напоминают окопную войну: стороны, отвечая ударом на удар, демонстрируют, что не доверяют друг другу. Психологи отмечают, что в полемике может появиться момент агрессивности вслед за тем, как у партнеров сформируется внутренняя уверенность в собственном поражении. Самое опасное в этом случае — стремление к «сведению счетов» во время обмена мнениями, когда намерение одного из участников переговоров «пойти до конца» может усилить взаимную враждебность, способную привести к полному разрыву отношений.

Поэтому основной вопрос в рамках полемической переговорной игры состоит в том, как ввести полемику в определенные рамки. Для того чтобы дискуссии во время переговоров проходили рационально и эффективно, можно использовать прикладные методики конфликтологии, т. е. во избежание обострения конфликтов противоборствующих сторон договориться при обсуждении проблем применять правила рациональной дискуссии, а именно:

•правило постановки проблемы: преобразовывать каждый дополнительный вопрос в основной и затем их все поочередно обсуждать. В этом случае основная проблема выяснится в процессе обсуждения и займет центральное место без давления с какой-либо из сторон участников дискуссии;

•правило реплики: выступление каждого участника дискуссии должно содержать критику аргументов предшествующих ораторов и защищать его собственные аргументы по дискутируемой проблеме, но не уводить дискуссию в сторону;

•правило согласования смыслового значения многозначных терминов: следует с самого начала договориться о том, какой смысл участники дискуссии будут вкладывать в ключевые понятия по существующей проблеме. Это позволит избежать многих недоразумений в ходе дискуссии.

Однако на практике при обсуждении гораздо чаще используются нерациональные методы дискуссии — высмеивание, ирония, апеллирование к авторитетам, приведение стереотипов, приписывание оппоненту осуждаемых в данной группе свойств, тенденциозная интерпретация высказываний оппонента, чтобы вменить ему в вину намерения, которых он не имел. Подобная процедура состоит в выборочном извлечении высказанных оппонентом суждений и создании таким образом целого, способного вызвать у слушателей отрицательное отношение к его взглядам. В результате может победить не тот, чье решение более эффективно и рационально, а тот, кто с помощью нерациональных методов ведения дискуссии сумел привлечь на свою сторону больше слушателей. Поэтому в процессе обсуждения следует по возможности избегать перечисленных нерациональных приемов дискуссии, которые вносят в нее излишнее эмоциональное напряжение.

Помимо этого, следует иметь в виду, что групповое обсуждение может пойти по ложному пути, если заранее не учесть несколько факторов, которые специалисты называют ловушками группового мышления. Можно назвать семь наиболее распространенных таких ловушек:

• ограничение дискуссии до обсуждения одного из предлагаемых способов решения политической проблемы, который представляется как наилучший вариант;

•блокирование информации, не соответствующей избранному проекту решения;

•упрощение ситуации, вследствие чего она воспринимается схематично и односторонне;

•пренебрежение при анализе политического проекта факторами, мешающими реализации избранной альтернативы действия (например, бюрократической инерцией, сопротивлением противников данного проекта);

•односторонняя переоценка или недооценка действительного масштаба планируемого политического решения (учет только текущих или краткосрочных последствий);

•тенденциозное приписывание позитивных следствий определенному решению проблемы, а негативных — факторам, действующим независимо от него;

• односторонняя сосредоточенность на положительных факторах решения проблемы и пренебрежение отрицательными следствиями.

С учетом всех перечисленных выше ограничений полемика на переговорах может иметь весьма позитивное значение: она способствует выявлению в диалоге наиболее сильных аргументов каждой из сторон, показывающих, что партнеры твердо придерживаются некоторых весьма обоснованных идей. Полемика может привести к обмену мнениями на высоком профессиональном уровне, что обогатит обе стороны новым видением некоторых аспектов политической проблемы и откроет путь их новым, неожиданным предложениям. Иногда полемика способна даже вывести переговоры из тупика конфликтного противостояния партнеров, дав рациональное обоснование некоторым политическим предложениям, которые прежде априорно встречались в штыки, а в новом свете показались в чем-то взаимоприемлемыми.

Однако необходимо помнить, что переговоры полемического типа часто оказываются неэффективными и неконструктивными из-за негативного влияния полемической агрессивности на переговорный процесс, затрудняющей поиск консенсуса. Поэтому полностью эта модель переговорного процесса никогда не используется: в случае необходимости ею можно дополнить другие типы переговорных стратегий.