Принципиальные переговоры

Принципиальная переговорная игра ориентирована на стремление каждого партнера «быть мягким снаружи и твердым внутри»: демонстрировать внимание и вежливость к оппонентам, но твердо отстаивать при этом свои позиции. Принципиальные переговоры в равной мере отрицают как жесткие методы — переход к силовым приемам, так и мягкие, полюбовные решения.

Авторы этой переговорной модели Р. Фишер и У. Юри предлагают переговорщикам искать взаимную выгоду, где только возможно, но в сфере несовпадения интересов настаивать на таком результате, который был бы обоснован какими-то справедливыми нормами, независимо от воли каждой из сторон. При этом этика принципиальных переговоров построена исключительно на моральном постулате: стороны должны совместно доказать откровенность, лояльность, способность к компромиссу.

Важно заметить, что принципиальные переговоры отрицают метод торговли, поскольку торговаться — означает изматывать себя в поисках компромиссного решения, где каждая уступка порождает желание реванша. Напротив, принципиальные переговоры предполагают улаживание спора скорее на глубинном уровне, чем в бесконечном обсуждении уступок, на которые стороны готовы согласиться или от которых они отказываются. При каждом удобном случае участники прилагают усилия для поиска взаимных выгод, и когда интересы сторон оказываются в явном противоречии друг с другом, они будут настаивать, чтобы вопросы решались совместно путем использования справедливых критериев, не зависящих от желания сторон.

Рациональные переговоры основываются на четырех принципиальных правилах, которые, в свою очередь, предполагают несколько рекомендаций.

1. Отдельно рассматривать вопросы, относящиеся к личности участников и к теме переговоров: помнить, что участники переговоров прежде всего являются людьми; каждый участник переговоров имеет двойственный интерес: в решении проблемы и развитии отношений с партнером; необходимо давать противнику возможность «выплеснуть эмоции», но при этом избегать отвечать на вспышки гнева; нападать не на личность, а на предмет разногласия.

2.Концентрироваться на интересах, а не на позициях сторон: понимать, что каждая сторона имеет в споре больше одного интереса; открыто признавать, что интересы противника составляют часть предмета обсуждения; задавать вопросы для выдвижения предложений; стараться забыть о прошлом, чтобы повернуться лицом к будущему.

3.Искать альтернативные варианты: не добиваться одного-единственного ответа; отвергать идею, согласно которой трудности противника касаются только его самого; обсуждать с оппонентами возможность проведения заседания по типу мозгового штурма; придумывать решения различной степени сложности и изменять поле применения предложений; представлять расходящиеся интересы второстепенными.

4.Требовать, чтобы результат основывался на объективных критериях: профессиональных, юридических, процессуальных, исторических. Иногда возможно обращение к традициям, обычаям, историческим прецедентам; весьма важными являются статистические и социологические данные, доказанные факты и все то, что обе стороны воспринимают как «объективные доказательства»; при этом надо стараться рассуждать и оставаться открытым к рассуждению, но никогда не уступать давлению.

Ярким примером эффективного использования данной концепции в переговорной практике является подписание Кэмп-Дэвидских соглашений в 1978 г. между Египтом и Израилем. Напомним, что Израиль оккупировал египетский Синайский полуостров и первоначально позиции обеих сторон были принципиально противоположными: Израиль настаивал на части Синая, а Египет не хотел отдавать «ни дюйма своей территории». Обращение к интересам, а не к позиционному торгу сделало возможным компромиссное решение: Синай вернулся под полный суверенитет Египта, но была достигнута договоренность об обширной зоне демилитаризации на границе с Израилем, что гарантировало безопасность последнего — везде развевался флаг Египта, но вблизи Израиля не было египетских танков.

Сегодня концепция Фишера и Юри воспринимается уже как классическая схема ведения конструктивных переговоров, цель которых — достижение общих целей и выработка взаимовыгодных соглашений. Вместе с тем важно заметить, что теоретики выстраивают всегда «идеальные модели», которые весьма редко в чистом виде могут быть использованы в переговорном процессе. На практике обычно присутствует дозированная смесь конфликта и сотрудничества, полемики и рациональности, но при этом важно определить доминанту. Обратим внимание также на то, что современная теория политических переговоров все больше отходит от методов жесткого противостояния и агрессивного давления в пользу «мягкого» переговорного мышления, рассчитанного на долговременное конструктивное сотрудничество политических партнеров.

Как правило, в рамках переговоров бывает задействовано несколько подходов, которые могут сменять друг друга в переговорном процессе, а иногда использоваться одновременно. Например, в ходе «газового конфликта» между Россией и Украиной в начале 2006 г. первоначально, когда речь шла о новых ценах на газ, был применен метод торга; затем, когда Россия реально и аргументированно доказала несанкционированные заборы газа украинской стороной, — полемическая стратегия в дискуссии с представителями ЕС и Украины; и в заключение — метод принципиальных переговоров, который позволил принять компромиссное решение, устраивающее обе стороны.