Подготовка к переговорам: формулировка переговорной концепции

Подготовку к политическим переговорам можно сравнить с длительными репетициями театральной труппы перед премьерой: чтобы спектакль удался, необходимы долгие месяцы предварительной подготовки. Как и в театре, длительная подготовка к переговорам вовсе не исключает важной роли импровизации и спонтанных действий на самих переговорах, но импровизации хороши лишь на подготовленной почве.

Эксперты считают, что подготовиться к переговорам означает как минимум следующее: изучить в деталях тему переговоров; обдумать политическую ситуацию вокруг них, проникнуться ею; рассмотреть все возможные варианты предстоящего решения; навести подробные справки о политических партнерах и разработать концепцию переговоров с эффективной стратегией и тактикой, зафиксировав ее в переговорном досье вместе с четкими инструкциями для всех членов делегации; обеспечить эффективные связи с общественностью.

Р. Фишер и У. Юри в процессе подготовки к переговорам выделяют два основных этапа:

• анализ ситуации: сбор информации и диагноз ситуации вокруг переговоров;

• планирование: разработка концепции переговоров и вариантов решения проблемы, определение основной стратегии и тактики.

Однако целесообразно выделить еще один этап: согласование организационных вопросов с партнерами, т. е. определение повестки дня, названия, места и сроков проведения переговоров, а также их уровня, который зависит от политического статуса основных участников переговорного процесса.

Следует подчеркнуть, что на всех этих этапах необходимо совместить подготовку самих переговоров с разработкой плана информационной кампании, которая будет их сопровождать, о чем подробно говорится в следующей главе. Необходимо при этом иметь в виду, что максимальный эффект PR-сопровождения политических переговоров достигается в том случае, когда задолго до официального начала переговоров происходит «запуск» информационной раскрутки их темы в СМИ.

Начинать первый этап подготовки к переговорам нужно с всестороннего взвешенного анализа исходной политической ситуации. Такой анализ должен прояснить отношение к теме переговоров каждой из сторон. В анализ исходных позиций участников переговоров необходимо включить выяснение всей картины ожиданий групп давления и лиц, принимающих решение. Целью анализа исходных позиций является проникновение в суть истории политических отношений партнеров, их современного положения и перспектив развития политических отношений с учетом переговоров.

Ответственность за проделанный анализ несет руководство, но в процесс обсуждения желательно включить по возможности большее число предполагаемых членов делегации. Анализ исходных политических позиций участников можно начать с факторов успеха (или поражения) прошлых переговоров — тех особенностей, ресурсов, знаний, навыков, возможностей и достижений, на основании которых предыдущие переговоры считались успешными (или неуспешными). Надо заметить, что это не требует непосредственных решений по поводу будущих переговоров: нужен лишь целенаправленный поиск новой эффективной стратегии и тактики. В качестве метода работы можно порекомендовать, например, совместные обсуждения состава будущей Делегации и экспертов.

Выясненные в результате совместного обсуждения факторы, способствующие успеху переговоров, создадут основу для следующего этапа анализа исходных позиций. Важно собрать как можно больше информации по теме предстоящих переговоров из имеющегося в наличии статистического, социологического или иного материала, а также путем анкетирования и интервьюирования ведущих экспертов. Полученные сведения могут быть поданы как «жесткая» статистика, материалы для чтения или как «мягкие» сведения для оценок. Информация из таких разных источников, как статистика, экономические и социальные показатели, может считаться довольно объективной, поскольку она лишена субъективных оценок людей. Важно также принимать во внимание субъективные представления экспертов о проблеме, несмотря на их противоречивый характер. Анализ исходных позиций считается полным, если он содержит как «жесткие», так и «мягкие» сведения.

В современном менеджменте единый анализ возможностей, опасностей, сильных и слабых сторон организации называется анализом четырех полей (SWOT). Он делится на анализ внешних (возможности и опасности) и внутренних (сильные и слабые места) факторов и может с успехом использоваться также в практике подготовки к переговорам.

Наконец, на первом этапа необходимо определить возможность максимального улучшения для себя стартовых позиций на переговорах. Это может потребовать выполнения некоторых предварительных условий. Например, если переговоры начинаются в ситуации военно-политического конфликта, то в качестве предварительного условия можно потребовать прекращения военных действий или даже вывода войск со спорной территории. Такое случается весьма часто: напомним, например, что прекращение военных действий выдвигалось в качестве условия при урегулировании арабо-израильского конфликта в 2003 г., когда принимался план «Дорожная карта».

Иногда важно укрепить собственные позиции, привлекая влиятельных союзников или международных посредников для политической или финансовой помощи. Например, для разработки того же плана «Дорожная карта» к переговорам в качестве международных посредников привлекались Россия, США, ЕС и ООН.

Еще одним условием для укрепления собственных стартовых позиций можно считать отказ от обсуждения определенных тем на переговорах и предложение конкретной повестки дня. Например, при рассмотрении вопроса о ядерной программе Ирана в начале 2006 г. Москва, чтобы спасти Тегеран от международных санкций, предложила обсудить вопрос о создании совместного предприятия по обогащению урана на территории России и отказаться от передачи иранского ядерного досье в ООН.

Для усиления позиций может также оказаться важным статус предполагаемых участников переговоров, от которого зависит уровень принимаемых решений и результативность их исполнения. Он тоже может обсуждаться в рамках предварительных условий.

Однако самым важным фактором укрепления стартовых позиций перед началом переговоров сегодня является начало информационной кампании в СМИ. Эффект превентивного информационного наступления позволяет первыми обозначить нужный ракурс обсуждения темы в СМИ и развернуть общественную дискуссию в требуемом направлении. Иногда при этом важно «заглушить» и даже «переломить» выгодные для оппонентов аспекты рассмотрения проблемы, «занизив инфоповод» или включив программу «цементирования», о чем будет сказано в следующей главе.

На втором этапе подготовки к переговорам важно определить концепцию переговоров, которая включает цели, выдвинутые предложения, официально заявленные позиции, стратегию и тактику предполагаемых действий и шкалу политических приоритетов участников.

Концепция переговоров может содержать несколько альтернативных вариантов решения проблемы, причем сегодня эксперты рекомендуют иметь таких «запасных» вариантов как можно больше. Для их оценки в процессе обсуждения следует опираться на единые объективные критерии:

•каково будет состояние проблемы по каждому варианту после ее решения;

•сколько времени и какие средства будут необходимы для осуществления каждого варианта решения;

•какие трудности и каким образом придется преодолеть при реализации каждого из проектов;

•как будет отражаться каждый вариант решения на состоянии политической ситуации в целом.

Если выбор решения в значительной мере определяется действиями партнеров в предполагаемой ситуации, то при подготовке его проекта может использоваться теория игр. В последние годы ученые все чаще предлагают прибегать в процессе обсуждения альтернативных решений к мозговому штурму, который, например, финскими специалистами по принятию решений трактуется как «способ работы группы, при котором первоочередной целью является нахождение новых альтернативных вариантов решения в проблемной ситуации». Наиболее выигрышный и эффективный вариант утверждается в качестве окончательного проекта решения.

Важным моментом подготовки к переговорам является также выбор стратегии и тактики, зависящий от целого ряда объективных и субъективных факторов. К числу основных объективных факторов относится сложившаяся политическая ситуация вокруг переговоров, стартовые позиции участников, выявленная переговорная проблема, требующая решения. Субъективные факторы включают представления о процессе переговоров самих участников, переговорные ставки сторон, оценку личностного влияния и качества коммуникации на переговорах.

Основные переговорные стратегии и модели были рассмотрены в предыдущей главе. Здесь отметим, что выбор стратегии во многом предопределяет использование тактических приемов, которые в большинстве случаев тесно связаны с реализацией той или иной модели переговоров. Однако существует целый ряд тактических приемов, которые напрямую не связаны ни с одной стратегией и могут использоваться в зависимости от меняющейся переговорной ситуации. Перечислим наиболее известные тактики, расположив их по шкале усиления конфронтационности:

•тактика «милого друга» (или «горчичного зерна»): максимально корректно и точно сформулировать свои предложения, попросить оппонента подумать и не отвечать на них сразу;

•тактика отсрочки (тактика Линкольна): вначале не принимать ни аргументов, ни альтернатив, выдвинутых оппонентами, отложить на более поздний срок обсуждение основной темы и аргументацию собственной позиции, затем подчинить переговоры решению второстепенных проблем, переформулировав основной вопрос;

•тактика стратагем (создание стратагемной цепи): акцент на смене плана дискуссии, опрокидывании позиций противника, использовании интеллектуальных ловушек, приемов сокрытия и маскировки истинных целей, чтобы победить противника его же средствами;

•тактика принца Максимилиана (тактика цейтнота): сделать акцент на точном расписании действий во время переговоров, никому не объяснять своих целей, поместить противника в атмосферу нехватки времени для действий, заставив его поверить в то, что имеется некая возможность успеть что-либо сделать или избежать опасности;

•тактика вины: с возмущением атаковать «провинившегося» противника, потребовать объяснений, указав на все допущенные им ошибки, акцентируя внимание на размахе нанесенного ущерба, и одновременно напомнить о важности переговоров и политической миссии, в которой все собравшиеся призваны участвовать;

•тактика Талейрана (разделяй и властвуй): разделить союзников, эксплуатируя их разлад, ревность и опасения, постепенно ослаблять их раздорами и интригами, чтобы затем разбить поодиночке, не давая выступить единым фронтом.

После того как концепция переговоров будет окончательно утверждена, результаты предварительной подготовки суммируются в переговорном досье, куда входят все важнейшие документы, тексты основных выступлений членов делегации, предполагаемые соглашения, а также справочные материалы, подготовленные экспертами по всем аспектам предстоящих переговоров. Досье включает также наиболее важные официальные сообщения для публикации в СМИ.

На третьем этапе подготовки решаются важные организационные вопросы — уточняются место и время переговоров, выбирается название и определяется состав делегации. Партнеры договариваются о месте и времени проведения переговоров с учетом самых разных политических, деловых и психологических обстоятельств.

Очевидно, что принимающая сторона всегда имеет преимущество в определении не связанных протоколом норм общения, включая традиции неформальных встреч, время суток, темп проведения переговоров, что в условиях серьезных социокультурных различий может быть весьма серьезным психологическим фактором. Поэтому достаточно часто договариваются о попеременном проведении встреч на территории друг друга. Иногда для встречи может выбираться нейтральная территория или — в случае конфликтной политической ситуации — территория посредника.

Самым важным организационным моментом является определение повестки дня, регламента и уровня переговоров. Если при выработке повестки дня встречаются серьезные разногласия, то она принимается свободной, чтобы каждый партнер во время переговоров мог внести на обсуждение тот вопрос, который считает нужным. Иногда не только повестка дня, но даже название переговоров, предполагающее определенный политический акцент и априорно выделяющее ракурс обсуждаемых проблем, может вызвать дискуссии.

При формировании делегации партнеры по переговорам обычно исходят из приблизительно равного количества членов с каждой стороны. Однако важное значение имеют также уровень переговоров и число обсуждаемых вопросов, с чем связано привлечение определенного круга экспертов и сопровождающих лиц.

Эксперты советуют четко определять функции каждого члена делегации на переговорах, важнейшими среди которых являются: работа в группе по конкретному вопросу; поддержание связей с партнерами и информирование их по наиболее важным вопросам переговоров; работа со СМИ, с неправительственными организациями; связи с общественностью; ведение документации. При этом нецелесообразно чрезмерно расширять состав делегации, поскольку слишком большое количество участников затрудняет политические коммуникации на переговорах.