Основы стратагемного мышления на переговорах

Понятие «стратагема» весьма древнее, известное китайским мудрецам и античным философам. Современные исследователи указывают, что оно восходит к древнегреческому «strategema», означающему военную хитрость и военное дело вообще. Секст Юлий Фонтин, римский полководец и государственный деятель, живший вів. н. э., назвал свой трактат по военному искусству «Strategemata» («Военные хитрости»). В западной философии этот термин не получил широкого распространения, но на Востоке, особенно в Китае, стратагемы издревле были весьма популярны. Стратагемность мышления — характерная особенность китайцев, под «стратагемой» понимавших стратегический план, в котором для противника заключена какая-либо ловушка или хитрость.

Швейцарский ученый X. фон Зенгер, исследовавший семантику этого понятия, обнаружил, что китайское слово «чжимоу» одновременно означает и сообразительность, и изобретательность, и находчивость. Область его значений простирается от ничтожной уловки — совершенно спонтанного сиюминутного действия — до целой запланированной системы поведения в затруднительной, исключающей прямой образ действий ситуации, причем контрагент приводится — в широком смысле слова — в инсценированное противоположной стороной и часто воздействующее своей театральностью положение, в котором он теряет ориентацию.

Следовательно, понятие «стратагемность» подразумевает целый набор весьма разнообразных, зачастую противоречивых устремлений: камуфлирование, введение в заблуждение, соблазнение и бегство, получение преимуществ, захват добычи.

Интересно, что древний китайский канон «Тридцать шесть стратагем. Тайная книга воинского искусства» является анонимным, его происхождение неизвестно, и в определенном смысле он представляет собой олицетворение китайской народной мудрости. Существует также китайская поговорка, гласящая, что «из тридцати шести уловок уход — прежде всего», где под уходом понимается обход как лучший из стратагемных приемов. Сноски на указанный канон содержатся в других древних книгах по военному искусству, и сегодня считается, что предположительно он сложился в VII в., на рубеже династий Мин и Цин. Долгие годы книга стратагем была засекречена, считалась тайным стратегическим национальным достоянием, но в 1941 г. была случайно найдена буквально на мостовой в городе Чэнду (провинция Сычуань). После завершения «культурной революции» в Китае, с началом политики открытости канон был опубликован и получил широкое распространение в Китае. Вскоре появились переводы этой книги на европейские и восточные языки.

Таким образом, стратагемное мышление сформировалось в глубокой древности и было связано с приемами военной и дипломатической борьбы. Девизом его на политических переговорах могут служить слова древнекитайского полководца Сунь-цзы: «Сначала будь как невинная девушка — и противник откроет свою дверь. Потом же будь как вырвавшийся заяц — и противник не успеет принять мер к зашите». Современные китаеведы считают, что именно этот военный мыслитель Древнего Китая оказал огромное влияние на теоретическую разработку стратагемного искусства. Действительно, Сунь-цзы в своем трактате о военном искусстве предлагал облекать предварительные расчеты в форму стратагем.

Стратагемное мышление на политических переговорах означает искусство использования разнообразных приемов психологического противоборства, где есть свои законы и требования. Сунь-цзы весьма примечательно описал стратагемную тактику: «Если ты и можешь что-нибудь, показывай противнику, будто не можешь; если ты и пользуешься чем-нибудь, показывай ему, будто ты этим не пользуешься, хотя бы ты и был близко, показывай, будто ты далеко; хотя бы ты и далеко, показывай, будто ты близко; заманивай его выгодой; приведи его в расстройство и бери его; если у него все полно, будь наготове; если он силен, уклоняйся от него; вызвав в нем гнев, приведи его в состояние расстройства; приняв смиренный вид, вызови в нем самомнение; если его силы свежи, утоми его; если его ряды дружны, разъедини; нападай на него, когда он не готов, выступай, когда он не ожидает».

Следовательно, стратагемное мышление на переговорах означает неортодоксальные пути достижения целей. Везде, где требуется выигрыш в политической борьбе, необходимо стратагемное мышление. Другими словами, стратагемы, подобно алгоритму, организуют последовательность действий. На политических переговорах стратагемный подход раскрывается как сумма целенаправленных мероприятий, рассчитанных на реализацию долговременного стратегического плана, обеспечивающего решение кардинальных задач.

С помощью стратагем можно определять и тактические ходы, рассчитывать оперативные приемы и предвидеть их последствия, использовать психологические особенности противников.

По мнению китайцев, стратагемы являются «корнем десяти тысяч вещей». И только на поверхностный взгляд стратагемное мышление состоит в обмане противника. На самом деле оно держится не на обмане, а на глубоком знании законов реальности. В основе стратагемности лежит тонкий расчет. Эта идея глубоко раскрывается в «Каноне войны в ста главах» (XI в.): «В делах военной стратегии в начале всего лежит счет. Прежде чем начать военные действия, надлежит иметь ясное понимание способностей военачальников, знать сильные и слабые стороны обоих лагерей, численность войск, особенности местности... а также подкрепления, на которые могут рассчитывать в каждом лагере».

В то же время высшая мудрость стратагем заключается в «бесконечно действенном покое, всеобъемлющей ускользаемости, вездесущем отсутствии». «Ветер» — это символ стратагемного мышления на политических переговорах, метафора тайного искусства управления, которое сильнее откровенного давления. В трактатах конфуцианцев можно найти сравнение: «как ветер гнет траву, так и ван (правитель) Должен управлять». Метафора ветра многозначна: «Ветер равномерно заполняет все пространство и воздействует одинаково в каждой его точке, он вечно в движении, но ниоткуда не приходит и никуда не уходит. Он слабее и уступчивее всего на свете, но способен сметать все на своем пути».

Стратагемная политика на переговорах совершенно исключает насилие и не нуждается в каких бы то ни было внешних формах. Существует сравнение искусного политического управления с водным потоком: не надо прилагать усилий, чтобы вода текла туда, куда ее влечет природа, но горе тому, кто попытается преградить ей путь. Одной из важнейших парадоксальных черт искусного переговорщика является отсутствие к него всяких узнаваемых ярких характерных особенностей, способность никак себя не проявлять. Он никогда не претендует на признание окружающих, не стремится к заслугам и выдающимся достижениям.

Подлинный стратег на переговорах знает величие смирения: «Незнание мудрого — это знание предела знаний: мудрый знает, когда остановиться, и поэтому всегда безмятежен». В конфуцианской мудрости есть целая цепь «принижений вана»: он должен быть подобен воде, стремящейся вниз, и морям, собирающим в себе воды всего мира, он должен быть подобен «долине мира» и вбирать в себя всю «грязь света», находиться у «корня».

Первым изготовиться означает копить совершенство.

Кто умеет копить совершенство, тот все превзойдет.

Если он все превзойдет, никто не будет знать, где его предел.

Кто не имеет предела, тот может владеть царством.

Кто владеет матерью царства, тот будет жить долго.

Вот что такое «глубокий корень, прочная основа».

«Дао дэ цзин», глава 17

В определенном смысле стратег на переговорах подобен конфуцианскому «благородному мужу». В трактате «Лунь юй» подробно описаны идеальные качества политика, необходимые и идеальному переговорщику: справедливость, скромность, правдивость, приветливость, почтительность, искренность, осторожность, умение сдерживать свои желания, отвращение к клеветникам, бездумным. При этом человек, обладающий такими качествами, никогда не останавливается на достигнутом, постоянно занимается самосовершенствованием.

Ключевыми же атрибутами «благородного мужа» являются человеколюбие, гуманность, человечность. Известно, что Конфуций называл человеколюбивым того, кому присущи пять качеств: почтительность, обходительность, правдивость, сметливость, доброта. «Если человек почтителен, то его не презирают. Если человек обходителен, то ему доверяют. Если человек сметлив, то он добивается успехов. Если человек добр, то может использовать других».

Только на первый взгляд кажется, что все эти благородные качества не вяжутся с самой идеей стратагемного подхода к переговорам, где необходимо использовать уловки и хитрости, камуфлирование, введение в заблуждение, соблазнение и бегство. Однако исследования современных синологов свидетельствуют о том, что в представлении китайцев стратагемы ценностно нейтральны, как любой инструмент или средство воздействия. Зенгер, подчеркивает, например, что со стратагемами дело обстоит так же, как с кухонным ножом, которым удобно резать овощи, но при определенных обстоятельствах он может стать и орудием преступления. Мы нравственно оцениваем не нож, а конкретную цель, с которой он используется. Точно так же и стратагемы могут служить как нравственным, так и безнравственным целям.

Однако остается вопрос о том, можно ли считать хитрость и лукавство нравственными политическими средствами на переговорах. Проблема заключается в том, что в западной и восточной традициях по-разному трактуется само слово «хитрость». Словарь СИ. Ожегова дает два основных его значения: хитрость как обман (узкая интерпретация) и как изобретательность, искусность в чем-то (широкая интерпретация).

Европейские исследователи подчеркивают, что на Западе преобладает первое истолкование слова «хитрость», что придает в целом негативный оттенок самой идее стратагемного метода. Для китайцев характерно второе, практически лишенное составляющей обмана. Хитрость — это ловкое средство, с помощью которого пытаются достичь того, чего нельзя достичь обычным путем. При этом синологи замечают, что сам Конфуций допускал присутствие в мудрости некоторого лукавства. Например, в «Лунь юй» приводится следующий случай из жизни Конфуция: «Ян Хо хотел видеть Конфуция, но Конфуций не пошел к нему. Тогда Ян Хо отправил в дар Конфуцию поросенка. Конфуций выбрал время, когда Ян Хо не было дома, и пришел отблагодарить за подарок». С помощью небольшой уловки Конфуцию удалось соблюсти приличия и избежать нежелательной встречи, т. е. он использовал стратагемный метод.

Следовательно, не обман и мошенничество, а неординарное, необычное действие, с китайской точки зрения, отличает хитрость. Знаменитый полководец Сунь-цзы подчеркивал, что непобедим тот, кто «искусно пользуется нерегулярными маневрами, безграничен, подобно Небу и Земле, и неисчерпаем, подобно Хуанхэ и Янцзы. Кончаются и снова начинаются — таковы солнце и луна; умирают и снова нарождаются — таковы времена года. Тонов не более пяти, но все изменения пяти тонов расслышать невозможно. Цветов не более пяти но все изменения пяти цветов видеть невозможно. Вкусов не более пяти, но все изменения пяти вкусов ощутить невозможно. Боевых маневров существует не более двух видов — маневр необычный и регулярный, — но все превращения регулярных и необычных действий сосчитать невозможно. Действия регулярные и необычные взаимно порождают друг друга, и это подобно круговороту, у которого нет конца. Разве может кто-нибудь их исчерпать?».

Итак, на политических переговорах важно действовать неординарными методами, чтобы одержать победу. Лишь чрезвычайное, непривычное, необычное может обескуражить и заставить партнеров по переговорам изменить свою точку зрения и вслед за этим, возможно, принять вашу позицию. Согласно китайским представлениям, хитрость проистекает из мудрости, и исконно присущее хитрости «производство необычного» является осознанным мыслительным процессом.

На политических переговорах самые разные стратагемы необходимо творчески использовать в зависимости от сложившейся ситуации, в этом смысле стратагемный подход тесно связан с ситуационным анализом. Особенно эффективно стратагемы могут быть применены в ситуации споров, конфликтов и разногласий по политическим вопросам: «Стратагемы подобны невидимым ножам, которые спрятаны в человеческом мозгу и сверкают, только когда их вздумаешь применить... Тот, кто умеет применять стратагемы, может мгновенно превратить в хаос упорядоченный мир или упорядочить хаотический мир».

Еще в Древнем Китае была детально разработана методика применения той или иной стратагемы с учетом различных обстоятельств и ситуаций. Основная идея стратагемного мышления на переговорах — не вступать в прямое противоборство, открыто не конфликтовать, помня, что это может завести переговоры в тупик, быстро истощить силы и нанести невосполнимый урон партнерским отношениям лучше с помощью тайных уловок «задушить в объятьях» партнеров переговорам и сохранить свои силы и богатства: «Каждый человек стоит на линии фронта. Краткий миг рассеянности — и вот уже что-то принадлежащее одному человеку, досталось в добычу другому. Но тот кто умеет применять стратагемы, всегда удержит инициативу в своих руках».

Таким образом, в рамках стратагемного мышления идеальное наступление — это не силовое подавление партнеров по переговорам, не штурм до победного конца. Задача состоит в том, чтобы оппоненты обезоружили себя собственными руками. Точно так же идеальная защита не должна представлять собой прямого отражения наступления оппонентов: необходимо использовать атаку противника против него самого. Стратагемность мышления не предполагает сокрытия своих планов от партнеров по переговорам, напротив — демонстрируемая открытость также является оружием борьбы.

В зависимости от целей, которых помогают достигать стратагемы, из списка 36 стратагем современные исследователи выделяют основные их разновидности:

1)стратагемы подделки (имитации): создание иллюзорной действительности (например, стратагемы 7, 27, 29);

2)стратагемы утаивания: имеющиеся в действительности обстоятельства делаются скрытыми от взгляда (например, стратагемы 1, 6, 8, 10);

3)дезинформирующие стратагемы: о том, что на самом деле неизвестно, сообщается как об известном (например, стратагемы 13, 26);

4)стратагемы извлечения выгоды: своевременно используются активно вызванные или случайно создавшиеся благоприятные обстоятельства (например, стратагемы 2, 4, 5, 9, 12, 18, 19, 20);

5) стратагемы бегства: уклонение от неблагоприятных обстоятельств (например, стратагемы 11,21, 36);

6) смешанные стратагемы: одно и то же действие можно отнести к стратагемам различных категорий. Так, любое утаивание сопровождается имитацией.

В Китае приняты другие классификации 36 стратагем, в частности деление их на две основные разновидности: применяемые при сильном (наступательные) и слабом (оборонительные) положении. Достаточно распространено также деление 36 стратагем на шесть групп по шести стратагем в каждой по признаку основной направленности их действий. Именно такая классификация представляется наиболее подходящей для интерпретации стратагем в рамках переговорного процесса.

Первую группу составляют стратагемы успешных переговоров (или победоносных сражений). Все шесть стратагем направлены на победу, но они не говорят о прямом столкновении, доказывая, что победы можно добиться тонкими уловками. Красноречивы их названия, зачастую напрямую связанные со смыслом стратагем или предполагающие возможность интерпретировать их через исторический смысл высказывания:

•«Обмануть императора, чтобы он переплыл море» (1);

•«Осадить Вэй, чтобы спасти Чжао» (2);

•«Убить чужим ножом» (3);

•«В покое ожидать утомленного врага» (4);

•«Грабить во время пожара» (5);

•«На востоке поднимать шум, на западе нападать» (6).

Эти стратагемы свидетельствуют о том, что даже в сложнейших ситуациях на переговорах, когда, кажется, ничего уже нельзя изменить, важно сохранять и демонстрировать уверенность в своих силах. При этом успеха на переговорах не всегда можно добиться своими силами, победа может быть косвенной, через привлечение союзников и соперников. И здесь важно помнить старинную поговорку: «В случае успеха ты — царь, в случае неудачи ты — разбойник».

Вторую группу образуют стратагемы при равновесии сил на переговорах. Здесь основное внимание уделяется тактике создания иллюзии силы, изначальной демонстрации партнерам по переговорам своего превосходства в основных вопросах:

•«Из ничего сотворить нечто» (7);

•«Для вида чинить деревянные мостки, втайне выступить в Чэнь-цан» (8);

•«С противоположного берега наблюдать за пожаром» (9);

•«Скрывать за улыбкой кинжал» (10);

•«Сливовое дерево засыхает вместо персикового» (11);

•«Увести овцу легкой рукой» (12).

Эти стратагемы также говорят об искусстве победы чужими руками, использовании разлада в стане партнеров по переговорам. Они демонстрируют умение взять на вооружение даже малейшую оплошность противника, через малое добиваться большого, не ввязываясь в открытый бой, во время переговоров обычные действия чередовать с действиями необычными, так как успеха можно добиться только неординарным подходом, иногда спасти большое, уступив малое. Во время любых переговоров выявляются слабые и сильные стороны партнеров, и победит тот, кто свои сильные позиции противопоставит слабым позициям противника. Но иногда можно одолеть сильные стороны противника, используя свои слабости, «за улыбкой скрыв кинжал».

Следовательно, на переговорах при равновесии сил даже через внешний облик и самонастрой можно добиться успеха: важно быть «жестким внутри и мягким снаружи», чтобы ввести партнеров в заблуждение и неожиданно сделать сильный ход.

Третья группа посвящена наступательным стратагемным тактикам на переговорах. Здесь стратагемы направлены на выявление слабых сторон партнеров, обнаружение тайных противников, в них заложена стратегия противоборства, планового ослабления позиций противника его же поступками:

•«Бить по траве, чтобы вспугнуть змею» (13);

•«Занять труп, чтобы вернуть себе жизнь» (14);

•«Вынудить тигра покинуть гору» (15);

•«Если хочешь схватить, прежде отпусти» (16);

•«Бросить кирпич, чтобы заполучить яшму» (17);

•«Чтобы схватить разбойников, надо прежде схватить главаря» (18).

Стратагемы наступления говорят о том, что партнеров по переговорам легче убедить, если они потеряют своего лидера. Иногда на переговорах важно сначала пойти на компромисс, чтобы затем получить значительные преимущества и наступать. К успеху могут привести и вовремя замеченные ошибки противников, которые также можно использовать для развития своего наступления.

Четвертая группа — стратагемы переговоров с несколькими участниками. На многосторонних переговорах, если нельзя открыто наступать, можно устранить опору противника. Важно извлекать выгоду из разлада в его стане и в то же время самому иметь уверенный вид, чтобы привлечь союзников и отпугнуть оппонентов:

’ «Вытаскивать хворост из-под котла» (19);

•«Мутить воду, чтобы поймать рыбу» (20);

•«Золотая цикада сбрасывает чешую» (21);

•«Запереть ворота, чтобы схватить вора» (22);

•«Дружить с дальними, воевать с ближними» (23);

•«Потребовать прохода, чтобы напасть на Го» (24).

Если оппоненты слабы, надо предпринимать решительные действия для победы над ними. Наступление против отдаленного противника вести трудно, а союз с ним заключить легко. С ближними соседями, особенно если они слабее и находятся в конфликте с третьей стороной, надо дружить, привлекать на свою сторону, попутно ослабляя их позиции.

Пятая группа — схемы наступлений на переговорах совместно с третьей стороной. Для осуществления наступательных планов главное — найти символический «вход», т. е. путь к цели, потом его преодолеть и добиться желаемого:

•«Выкрасть балку и подменить колонны, не передвигая дома» (25);

•«Грозить софоре, указывая на тутовое дерево» (26);

•«Притворяться глупцом, не теряя головы» (27);

•«Завести на крышу и убрать лестницу» (28);

•«Украсить сухое дерево искусственными цветами» (29);

•«Пересадить гостя на место хозяина» (30).

Стратагемы этой группы указывают путь превращения гостя в хозяина: шаг первый — соперничество за место гостя, второй — отыскание входа, третий — вход в дом, четвертый — достижение главенства, пятый — превращение в хозяина. При этом важно иметь союзников, усердие которых необходимо подогревать обещанием наград. Если сначала привлечь союзников возможностью легкой победы, а потом напугать расплатой, то они сделают все возможное. Можно ослаблять оппонентов через смену состава делегации, кадровые перестановки. И самое главное — нельзя показывать свои сильные стороны даже советникам.

Шестая группа — стратагемы переговоров со слабой позицией. Здесь основное внимание уделяется подрыву оппонентов изнутри. Если партнеры очень сильны, важно нападать на лидера, подрывая его авторитет. Если лидер мудр, можно воздействовать на его чувства:

•«Красавица» (31);

•«Открытые городские ворота» (32);

•«Сеяние раздора» (33);

•«Нанесение себе увечий» (34);

•«Цепи уловок» (35);

•«Бегство — лучший прием» (36).

Стратагемы данной группы свидетельствуют, что нельзя откупаться от оппонентов постоянными уступками, ибо это лишь увеличит их могущество. Иногда можно создать видимость силы. Важно не только использовать своих шпионов в стане противника, но и вводить в заблуждение его шпионов. Бегство нельзя считать поражением, поскольку в будущем оно может помочь одержать победу.

Таким образом, при стратагемном подходе к политическим переговорам побеждают головой, а не силой, это поистине состязание умов. В «Книге правителя области Шан» говорится: «Совершенно мудрый, управляя людьми, должен непременно овладеть их сердцами, и тогда он может использовать их силу». При этом нужно проявлять бдительность, уклоняться от столкновений с сильными оппонентами стараться достичь победы с наименьшими издержками. Стратагемный подход на политических переговорах служит не только моделью поведения, но прежде всего способом познания, помогающим выйти из рамок, обусловленных требованиями повседневности, и обрести такой угол зрения, который позволит открыть для себя и партнеров по переговорам новый ракурс уже известного, увидеть по-новому давно знакомое. Стратагемный подход на политических переговорах можно использовать и в целях защиты, и как орудие нападения, и как средство ретроспективного или перспективного анализа политических, дипломатических и экономических процессов. Другими словами, стратагемы — это способ восприятия действительности, способ мышления и действия.