Шестнадцатая стратагема: «Если хочешь схватить, прежде отпусти»

Парадоксальная шестнадцатая стратагема на политических переговорах направлена на то, чтобы обманным, расслабляющим оппонентов действием скрыть последующее наступление. В основе психологического механизма действия этой стратагемы лежит известная игра в «кошки-мышки»: прежде чем окончательно схватить мышь, кошка слегка отпускает жертву, чтобы было удобнее ее схватить. Поскольку эта стратагема хорошо известна опытным кокеткам, ее еще иногда называют «стратагемой завоевания сердец». Но и в переговорной практике она может весьма эффективно использоваться, о чем свидетельствуют как исторические примеры, так и современная действительность.

Китайские легенды и предания повествуют о том, что военные победы часто достигаются не кровопролитием, а дружелюбием. Тем более это справедливо для политических переговоров, где откровенным натиском и агрессивной позицией скорее можно навредить, чем добиться успеха. Известны случаи, когда опытные военачальники отпускали военнопленных домой с напутствием не вступать больше в сражение и рассказать всем, что наступающая армия несет народу освобождение. В результате отпущенные на волю военнопленные начинали активную агитацию и вызывали брожение в армии противника - Этот прием использовали знаменитые китайские императоры Чжугэ Лян и Лю Бэй, к нему прибегали Мао Цзэдун и большевики во время Гражданской войны 1918—1920 гг. в России.

Интересно, что одна из первых интерпретаций шестнадцатой стратагемы была дана уже в трактате о военном искусстве Сунь-цзы: «Не преследуй отчаявшегося противника слишком близко, по пятам». Дело в том, что, когда противника преследуют по пятам, он собирает все силы, пытаясь спастись. Но если ему оставить выход, его напряжение и боевой дух ослабнут и он станет легкой добычей без большого кровопролития.

Точно так же на политических переговорах ослабление натиска на оппонентов в определенный момент ведет к их добровольному подчинению. То, что вы хотите захватить, необходимо вначале отпустить Якорь спасения в руках сильного часто оказывается гильотиной. Но если занять бескомпромиссную позицию, переговоры, вполне возможно, прервутся и ваши оппоненты просто уйдут либо вы получите непримиримых противников, вынашивающих чувство реванша.

Опытный американский дипломат Г. Киссинджер, комментируя итоги Венского конгресса 1814 г., тонко замечает: «Имея дело с побежденным противником, победители, разрабатывающие мирное урегулирование, обязаны тщательно и продуманно перейти от непримиримости, жизненно важной для победы, к примирению, необходимому для достижения длительного мира. Карательный мир подрывает международный порядок, поскольку у победителей, истощенных тяготами войны, возникает задача держать под давлением страну, преисполненную решимости подорвать урегулирование. Любая страна, вынашивающая неудовольствие и обиду, наверняка почти автоматически сможет рассчитывать на поддержку озлобленной побежденной стороны».

Победители на Венском конгрессе такой ошибки не совершили. И несмотря на то что всем европейским лидерам весьма сложно было проявить великодушие к Франции, почти полтора столетия упорно стремившейся к господству над Европой, тем не менее на Венском конгрессе было решено, что в Европе станет безопаснее, если Франция будет относительно довольна, а не раздражена или обижена. Францию, как известно, лишили завоеванных земель, но даровали ей «старые», предреволюционные границы.

Это было весьма мудрое решение. Справедливость подобного подхода к мирным переговорам была впоследствии еще раз доказана «методом от противного» в Версале, после Первой мировой войны. Как известно, Германию в Версальском договоре союзники не пощадили — и в результате раздраженная и обиженная Германия, преисполненная чувства реванша, вскоре начала Вторую мировую войну.

Еще одним весьма эффективным приемом во время политических переговоров может быть не прямое аргументированное изложение своей позиции как наиболее сильной, а заведомо скучная и подчеркнуто слабая защита совсем другого варианта решения проблемы, который ваши оппоненты сразу же отвергнут. Только после этого следует мягко предложить необходимое вам решение, которое с большой долей вероятности будет охотно принято без давления с вашей стороны - Именно так, согласно китайскому преданию, поступил мудрый ученый Шан Ян в беседе с грозным правителем Сяо.

Шан Ян, пытаясь убедить Сяо в правильности собственной теории — Школы законников, — сначала изложил ему воззрения оппонентов-конфуцианцев, но сделал это таким образом, чтобы внушить правителю к ним отвращение. Когда тот уже умирал от скуки, Шан Ян начал объяснять теорию Школы законников. В данной ситуации скучный рассказ о противоположной точке зрения был лишь верным средством обрести в правителе сторонника собственной позиции.

Не менее эффективным приемом во время политических переговоров может быть парадоксальное стремление «захвалить до смерти» или «задушить в объятьях». Это обычно происходит в тех случаях, когда нет другого выхода, когда имеют дело со слишком сильными партнерами — именно тогда прибегают к лести. Захваленные оппоненты размягчаются, им предоставляется полная свобода действий, их обуревают тщеславие и самодовольство, они уже не замечают опасности и идут напролом. Следствием может стать их полное поражение: лишенные разумных критических предостережений, они попросту не справятся с решением проблемы. Такую ситуацию воспроизводит китайская притча об уличных мальчишках, которые кричали всаднику: «Какая прекрасная лошадь! Быстрее, быстрее!» — до тех пор, пока тот не загнал коня до смерти.

Другими словами, на политических переговорах можно победить оппонентов с помощью их же оружия. Такое поведение трактуется китайцами как особо утонченное использование шестнадцатой стратагемы. Партнерам по переговорам предоставляется полная свобода Действия и высказывания, провозглашается невмешательство в их планы, в то время как контрагент действует, исходя из прямо противоположного видения проблемы. В результате ваши партнеры оказываются пленниками собственных миражей, в которых им не приходит в голову усомниться. Оппоненты здесь отпускаются на свободу — во власть собственных ошибок и предубеждений.

Весьма эффективным приемом на политических переговорах может быть и такое парадоксальное действие: не предлагать собственного решения проблемы, дать возможность оппонентам хорошо познакомиться с фактами, которые должны быть представлены максимально объективно и эффектно. Ничто так сильно не подействует на партнеров, как ваше стремление к беспристрастности и объективности в изложении происходящих политических событий. Современные средства информационного воздействия позволяют весьма тонко обыграть этот прием с помощью видеосьемки, различных видеороликов, видеозаписей, других аудиовизуальных документов, создающих иллюзию объективности Известно, что китайцы возводят ожидание до высокого уровня жизненного искусства, полагая, что терпение приносит розы. Они считают что не следует пытаться овладеть своей судьбой, лучше предоставить себя ее течению и ждать: «Пока время не созрело, не следует заботиться о будущем и пытаться ухватить его. В покое собирается сила, через еду и питье — для тела, через радость и благое бытие — для духа. Судьба сама направляет свой путь, и надо быть всегда готовым».

Комментируя использование стратегии «кошки-мышки», X. фон Зенгер приводит пример переговоров американцев и иранцев в 1986 г. по поводу американских заложников в Бейруте. Он обращает внимание на то, как умело иранцы использовали этот стратагемный прием: вначале они отвергли небольшое подношение американцев и отказались обсуждать с ними вопрос о заложниках. События разворачивались следующим образом: пятеро американских правительственных чиновников, и среди них бывший шеф Совета национальной безопасности Макфарлан, тайно прилетели в Тегеран; с собой делегация привезла символические подарки: пирог в форме ключа (в знак завязывания новых отношений) и Библию с автографом Р. Рейгана, кроме того, всем высшим государственным деятелям Ирана были обещаны автоматические пистолеты «кольт». Иранцы не попались на удочку: они хорошо понимали, что США очень сильно нуждаются в иранском влиянии для решения ливанской проблемы. В результате их отказ побудил американцев пойти на значительно большие уступки: Ирану были поставлены вооружения на сумму более 60 млн долл. Причем США в течение 18 месяцев поддерживали тайные сношения с Ираном, поставляли ему оружие, чтобы взамен добиться освобождения содержащихся в Бейруте американских заложников. Согласно американским источникам, эти сношения велись в обход Госдепартамента, министерства обороны и ЦРУ с личного согласия президента Рейгана.

Таким образом, на политических переговорах данная стратагема может стать эффективным инструментом косвенного влияния на оппонентов ради достижения желаемого без агрессивного давления и негативных эмоций.