Семнадцатая стратагема: «Бросить кирпич, чтобы заполучить яшму»

Семнадцатая стратагема на политических переговорах направлена на то чтобы с помощью незначительного дара или благосклонности добиться значительного выигрыша. Иногда на переговорах приходится пожертвовать чем-то второстепенным ради того, чтобы потом получить что-либо значительное и желанное: так реализуется модель рыбака и рыбки, червяка и богатого улова. Поэтому зачастую этот ловкий ход называют «стратагемой приманки».

Яшма, любимый камень китайцев, представляет собой минерал, окрашенный по-разному в зависимости от содержания железа: он может быть черным, красным, голубым, зеленым и даже белым. В Древнем Китае яшма использовалась в императорской и религиозной символике, а также в украшениях и при декоративной отделке. Яшмовый император — верховное божество в верованиях китайского народа. Поэтому для китайцев получение яшмы — символ осуществления высших и сокровенных желаний.

Одна из первых интерпретаций этой стратагемы дается в стихах древнекитайского философа Лао-цзы:

То, что хочешь ограничить, сначала следует расширить.

То, что хочешь ослабить, сначала надо усилить.

То, что хочешь опрокинуть, сначала надо поставить.

У кого хочешь что-то забрать, тому сначала надо что-то дать.

Несомненно, на политических переговорах при использовании семнадцатой стратагемы главным вопросом является, что именно можно преподнести партнерам в качестве искомого «кирпича»? Как правило, ответы на этот вопрос предлагаются разные.

Иногда «кирпич» принимает облик манящего миража, описанный в китайской пословице: «Унять жажду видом слив, утолить голод нарисованным пирогом», т. е. партнеров попросту просят подождать до завтра, приманив обещаниями «золотых гор». Согласно легенде, китайский император Цао Цао, находясь в походе, заблудился в пустынной местности. Его воины страдали от жажды, и он объявил: «Вскоре мы придем большой сливовой роще со спелыми плодами. У них кисло-сладкий вкус, который поможет утолить жажду. Подождите до завтра».

Красочное описание плодов помогло императору убедить его воинов идти дальше до тех пор, пока они не наткнулись на источник с водой. Здесь пустая надежда, иллюзия играет роль «кирпича», позволяя добиться «яшмы», — воины идут в поход, повинуясь императору.

Однако чаще на политических переговорах «кирпичом» выступают дивиденды от предполагаемого соглашения. Китайские мудрецы не рекомендуют переговорщикам проявлять излишний прагматизм и мелочность, вступая в отчаянные препирательства относительно распределения всех дивидендов и наград. Напротив, выделяя себе долю лучше подчеркнуть, что она ничуть не больше, а может, даже и меньше той, какой добились ваши партнеры. С партнерами, придерживающимися этого правила, сотрудничают охотнее, а если сотрудничество будет продолжено, вы благодаря хорошей репутации окажетесь в несомненно большем выигрыше.

Эта китайская мудрость отражена в известном стихотворении из древней «Книги песен», где на скромные дары рекомендуется отвечать щедрыми подношениями, поскольку приобретенная в результате дружба перевешивает все материальные затраты:

Мне ты в подарок принес плод айвы ароматный,

Яшмой прекрасною был мой подарок обратный.

Не для того я дарила, чтоб нам обменяться дарами,

А для того, чтобы вечной осталась любовь между нами.

Вместе с тем необходимо помнить, что на политических переговорах принесенный в дар «кирпич» не только сулит обещания дружбы, но и скрывает хитрую уловку. Самым опасным таким даром представляется известный «троянский конь», грозящий гибелью для его принимающего. Обычно за сделанную уступку или иной «дар» ваши партнеры по переговорам, скорее всего, попросят ответной уступки. И здесь весьма трудно сразу ответить на вопрос, кто же в конечном счете останется в выигрыше. Иногда только историки спустя десятилетия смогут сказать, кто из политических партнеров оказался мудрее.

Известно, что во время политических переговоров к «стратагеме приманки» часто прибегал И. В. Сталин. На Ялтинской конференции он воспользовался стремлением западных союзников к победе и пообещал им после капитуляции Германии объявить войну Японии. Тем самым он бросил союзникам «кирпич» и добился массы уступок в Юго-Восточной Азии, в частности получил разрешение присоединить Курилы и Южный Сахалин.

Сталин умело использовал тот же стратагемный прием и во время политических переговоров с Чан Кайши в августе 1945 г., когда заключил в Москве договор, согласно которому Москва признавала правительство Чан Кайши единственным законным представителем Китая обещала ему помощь, за что советская сторона получала ряд преимуществ:

? признание старой китайской области Внешняя Монголия в качестве независимого государства. В действительности это «независимое государство» попало под русское влияние;

?совместное пользование в течение 30 лет северокитайской Чан-чуньской железнодорожной линией;

?аренда Порт-Артура и Даляня на 30 лет.

В результате Россия утвердилась на Дальнем Востоке. И сегодня мы можем сказать, что как политический переговорщик Сталин заслуживает самой высокой оценки.

На современных политических переговорах «стратагема приманки» весьма успешно используется российскими политиками, дипломатами и бизнесменами. В известном газовом конфликте в начале 2006 г. между Россией и Украиной при заключении соглашения «Газпрома» с «Росукрэнерго» российская сторона добилась от Украины перехода на европейскую формулу расчета за поставляемый ей газ с начальной ставкой в 230 долл. за 1 тыс. куб. м благодаря удачному стратагемному ходу: «кирпичом» стал дешевый газ из центральноазиатских республик (65 долл. за 1 тыс. куб. м), поставки которого снизили для Украины стоимость «смешанного» газа до 95 долл. за 1 тыс. куб. м. Следует отметить, что на этих сложных переговорах, которые проходили во время празднования Нового года в Москве и Киеве, российской стороной было применено сразу несколько стратагемных ходов. Была использована, во-первых, «стратагема провокации», поскольку противостояние началось с ультиматума российской стороны в канун Нового года; во-вторых — «стратагема выманивания тигра с горы», поскольку Киев некоторое время не отвечал на призывы Москвы подписать новое соглашение. К переговорам подключили ЕС и независимых международных экспертов. В ответ на это украинская сторона также попробовала использовать «стратагему изоляции», подключив США: К. Райе заговорила об ответственности России в Большой восьмерке. Но третий российский стратагемный ход с использованием «приманки» решил газовое противостояние в пользу России: соглашение было подписано на выгодных для нее условиях.